売り上げをあげるためにと、やみくもに試行錯誤をくりかえしていませんか？
「なかなか成果が出ない…」と、頭を悩ませている経営者さんがどれほど多いことでしょう。
そこで、知っているだけで差がつく「売り上げアップの原理原則」についてご紹介します。
じつは日常のお買い物のなかで考えてみても、企業の売り上げアップの手段がたくさん隠れていますよ。
今回、ご紹介する売り上げアップの原理原則を、すぐにでも事業にとりいれよう！という気持ちでぜひ最後まで読んでみてくださいね。
売り上げアップのために必須の方程式
覚えるのは、たったひとつの方程式。
売り上げ ＝ 客数 × 客単価 × 成約率 × 購入頻度
パッと見ると漢字ばかりで、なんだか難しそうですよね…
でも、売り上げをつくる4つの要素、どれかひとつでも改善するだけで効果があるのです。
たとえば、客数を2倍にできたとします。
ほかの項目が変わらなくても、全体の売り上げは2倍になりますよね。
それでは、わかりやすくひとつずつの要素を解説していくので、ついてきてくださいね～。
売り上げアップの方程式１【客数】
まずは、ひとつめの「客数」について。
客数を伸ばしたい場合に行うべきことは、3つです。
● 低価格の「お試し」を用意する
● 参加者をふやす
● 紹介を増やす
たとえば、スーパーの一角で開催される無料の試食会や、多岐の分野で開催されるオンラインの無料セミナーなどが例としてあげられます。
「無料なら参加してみよう」と思ってもらいやすい状況をつくって、お客さまからみた参加することへのハードルを下げてあげます。
「無料なのに、こんなに美味しかった、勉強になった」と感じてもらうことができれば、信頼がうまれ、高確率でつぎの商品サービスを購入してもらいやすくなりますよね。
売り上げアップの方程式2【客単価】
つぎに、客単価をあげたい場合にすべきことは３つ。
● 値上げをする
● 高単価の商品をつくる
● まとめ販売、セット売りを案内する
飲食店でも「MサイズよりもLサイズのほうが120円もお得ですよ」といったメニュー表記を、よく見かけます。
このようにお得さを印象づけることで、単価の高い商品が購入されやすくなるんです。
また、「松竹梅」と3段階の値段がかかれたメニューを目にしたことがあるかと思います。
うえの写真のように、3つのランチメニューが用意されている場合（ここではランチの詳細は書いていませんが）、あなたならどれを選びますか？
価格を3段階にわける、かつ商品を3つに絞ることで、多くの人が真ん中を選ぶという法則があるんです。
比率としては「梅2：竹5：松3」。
安すぎても美味しくないかもしれないし、高すぎるのは贅沢…といった心理がはたらいて中くらいの値段を選ぶ傾向にあるんですよ。
メニューも書き方ひとつで、お客さまの購買心理を左右してしまうのですね。
売り上げアップの方程式3【成約率】
3つめの「成約率」をあげたい場合は…
● どのような話の流れ、言い方で購入を提案すべきかを見なおす
● 提案資料を見なおす
● お客さまの声をふやす
● 実績をふやす
お客さまの声・実績をふやすことで安心感や信頼感をもってもらえます。
たとえばチラシやホームページの制作を依頼するとしても、経験豊富な企業や個人に頼みたいと思いますよね？
経験や実績からつくられた「価値観や理念」もあわせて伝えていくことで、共感してもらうこともでき、より高い成約率につながります。
ときには挫折した過去や苦悩をつたえることで、人の心にうったえかけ親近感をもってもらうことが期待できます。
あなたの人となり、企業理念や誠実さを理解してもらうことが近道かもしれません。
売り上げアップの方程式4【購入頻度】
最後の「購入頻度」をあげたい場合は…
● 1度買ってくれたお客さまに案内する
● リピートしやすい価格にする（お得意さま割引など）
● リピートされるように商品開発する（紹介割引など）
単価と商品内容を見直し、リピートしやすい価格にすることで、お客さまの心理的なハードルもぐっと下がります。
たとえば、あなたがA社の青汁を購入しようか迷っているとしましょう。
1箱で注文するときの値段は、1800円で送料600円。
月に1箱の定期購入なら1600円で、初回は半額800円＆いつでも送料無料。
さらに定期購入の解約は何回目でもできますよ、といった条件が伝えられます。
あなたは1袋での購入か、定期購入か、どちらを選びますか？
断然、定期購入のほうがお得に感じるかと思います。
このように、1度きりでなく定期購入で何度も購入してもらったほうが売り上げがアップするというカラクリですね。
また、1度購入してもらって終わり、というのはもったいないのでメールやハガキなどで時折、案内を届けるというのも購入につながりやすいですよ。
売り上げアップの原理原則をおぼえて事業を加速させよう
ここまで売り上げアップの原理原則について、要素をひとつずつかみ砕いて事例とともにお伝えしてきました。
普段何気なく目にしていた飲食店のメニューや、企業の商品ページなども、すこし見方がかわるのではないでしょうか？
参考になる販売の仕方は、すかさずメモをとるなどアンテナを高くして事業に取り入れられる要素を探しましょう。
そうすることで、しぜんとお客さまに喜んでいただけるようなサービスにブラッシュアップできるはず。
それぞれの企業や個人によって、売り上げアップの原理原則のどの要素が伸ばしやすいのかは違ってきます。
できるところから、改善してみてくださいね。
弊社でもご相談を受けつけていますので、お気軽にお問い合わせください。
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